本期分享人:阿里国际站威海外贸圈主小二



威海外贸产业集群下的中小微企业商家如何在电商平台日益激烈的竞争大环境中走出一条真正适合自己的跨境外贸电商繁荣之路？今天作为阿里国际站威海外贸圈的小二为你整理了部分心得，希望对你有所帮助~



01 胶东地区青烟威地区外贸产业的处境

这类话题听起来还是蛮沉重的，对不对？确实外贸公司面临的状况一直都如此。一方面呢，是因为行业当中的一些好客户、大客户，更倾向于直接跟工厂去合作；另一方面，工厂的外贸包括服务水平，包括业务员的素质和思维，其实在这几年都有了一些改变。



当然了，服务很差、思维很局限、很刻板的工厂业务员肯定是有的。但我发现，越来越多工厂的外贸员也变得越来越活跃、越来越善于学习。所以，这也是一股不可忽视的力量。除了这些之外，我觉得主要是因为，外贸公司一直都是靠着调配资源，在市场夹缝中求生存。它的核心竞争力呢我认为不是很明显，就是说没有什么显著的核心竞争力，基本上是在调配资源以及做一些信息的不对称。当然现在信息不对称的空间已经很小了，最主要的就是在调配资源这块还能做一些事情。



所以，这才是外贸公司还能生存的一个原因。另外一个原因呢，就是如果外贸公司做得早的话，现在可能还有一些客户，持续惯性地在销售。当然这些客户周期总有一天也会消耗殆尽，对吧？所以，我们要有一些忧患意识。

02必须了解市场

我认为，外贸公司如果想在市场上生存得好的话，首先必须要了解市场。



必须要了解市场！必须要了解市场！必须要了解市场！重要的事情说三遍。作为外贸公司，理应是走在工厂的前面去了解市场的，尽量去了解这个市场上的需求变化情况。以及多了解这个市场上的各种信息，包括供应链，包括生意里面有哪些参与的角色，包括有哪些竞争者、包括一些替代产品等等。你必须要领先工厂去了解这些情况，所以外贸公司如果想要保持竞争力的话，一定要领先于工厂。比如说服装，如果外贸公司速度很慢，打样很慢，基本上你就没有什么存活的空间，很难接下来订单。你的打样速度、每年有没有什么新款出来、有没有非常好的款型等等给客户，这些都是在竞争的。所以，首先外贸公司一定要去了解市场，最起码你每年应该出去跑几趟你的目标市场。【PS：本篇文章说的都是一般情况，特殊情形比如今年，大家依情况调整】比方说跑个两趟，我认为是很正常的。每半年出去一趟，这还是非常有必要的。多到当地市场上去看一看，到客户公司去看看，去跑一跑商超，看看：你的产品最后落实到零售端是什么情况、在零售端上面跟你有竞争的是什么品牌、他们的品牌包装是什么样子的......很多东西你都是可以去研究的，对吧？所以外贸公司一定要了解市场，最好是深入了解市场，这才是你生存发展的一个保障。

03布局非英语市场

还有一方面，在现在的情况下，传统市场已经竞争得太过于激烈了，而且很多订单其实已经比较饱和了。



所以我认为，现在外贸公司想要好的发展，对老板的思维的要求比较高。我是觉得，应该花重金去做一些非英语市场的布局。花重金！注意是花重金、花重金、花重金！不舍得花钱的人，这些其实是对他们没有什么帮助的。比如说，英语市场有 10 来个业务员也就够了。其他市场，比如俄语市场、西班牙语市场、葡萄牙语市场、法语市场、德语市场。有这些语言特长的人才或者业务员，我觉得你要敢招。你要敢于给不错的提成，或者待遇。包括像一些非英语市场的，比方说像西语的一些b2b，你也要敢尝试，非英语国家的展会你也要敢参加。



你必须要去敢于付重金，把你的资源从英语市场上，调配一部分到非英语市场上面，要提前布局去做这件事情。比如说参加非英语国家的展会，其实你可以找一些专门的翻译来服务你，这也是比较方便的。你要记住：只要你想做一件事情的话，总是有办法的。像是在Freelancer 这些雇佣网站上去找中国人，如果他在这个目标国家，然后又愿意做，那你可以尝试去合作。比如你有这个翻译，也有自己培养的小语种的业务员，一起去参展。参展完了以后你还可以多雇佣几天，一起去拜访一些有意向的客户，或者怎么样怎么样，都是可以的。

04 写在最后

说了这么多，其实我认为，在目前外贸公司的这些情况下，大的建议没有，小的建议就是一个：你的业务员要有钻劲。像有些业务员，他们就很有钻研的精神去了解市场，去挖掘市场上的信息。当然从网络上挖掘，这只是一个方面。更多的是，你们要去想一想，通过什么方式能够更加方便地获取到市场信息。


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